客家新聞雜誌HAKKAWEEKLY

每年4到6月，是鳳梨的盛產期，受到去年莫拉克風災的影響，今年鳳梨產量減少一、兩成，但前一陣子的低溫讓鳳梨較往年品質更高，甚至出現每公斤65元的高價，然而，這樣的價格並非常態，長期以來台灣農產品價格波動都很大，供需失衡讓農民苦不堪言，然而在屏東高樹，卻有農民以有機方式耕種，甚至以外銷為主，走出國門，根據不同國家，有不同的規畫與銷售思維。看他們如何開創新的藍海市場。太陽剛露出臉，鳳梨園便開始忙碌，每週有兩天像這樣的重要日子，高樹鳳梨要遠渡重洋了。

鳳梨葉多刺，為了不被刮傷、刺傷，工人個個都必須練就俐落的身手，才能快速穿梭在園裡採收，一顆顆戴著遮陽帽的鳳梨。

<手腳俐落一點，慢慢來>

顆顆飽滿的鳳梨採收後，就要盡快送到集貨場分裝。
摘掉帽子，把鳳梨放到履帶上，馬上就要決定，它要到哪個國家去。

[綠地生產合作社
李菊花]
這前面兩格，前兩格就是到台北拍賣，拍賣市場，(隔壁)那個就是宅配敦南的超市，超市的啦，再過去就是日本，(怎麼會這樣有大有小)，鳳梨本來就長得有大有小。

由於各國對鳳梨的喜愛，大小、口味不同，所以賣過去的鳳梨，也要精挑細選才會有市場競爭力。

[綠地生產合作社
李菊花]
日本不是要大顆，(為什麼不要大顆的呢)，日本的家庭比較小，吃得比較少，需要比較小顆的，台灣人要吃比較大顆，(喜歡比較大顆的喔)恩，尤其台北人，越大顆越好。

台灣人大部分偏愛３台斤左右的大型鳳梨，所以國內的小型果價格並不好，一顆平均只有１０到１５元，但同樣的小型果賣到日本，價格卻漲了十倍之多。

[綠地生產合作社
理事主席 郭智偉]
日本他(要)小型果，它的風味比較好，它的糖酸比較好，那在台灣來講大型果，因為果肉比較大，那它的糖酸就比較沒有來得麼好，不過它的果形就很漂亮。

除了要區隔鳳梨的大小、風味，在生產的過程中，更要遵守不同國家的食品規定。

[綠地生產合作社
理事主席 郭智偉]
比如說你要外銷到日本，還是要外銷到中國， 那你要去找這兩個國家，他的整個用藥，農藥的，他農藥的使用方法，然後你要去遵守他們，對，其實現在是要三個國家，因為日本、台灣跟中國大陸，我們合作社裡面三個通路都在做。

目前綠地生產合作社，一年大約有１２００噸的鳳梨，七成以上要外銷，但他們早期卻多以內銷為主，也曾受內銷價格不穩之苦。

[綠地生產合作社
郭寶霖]
這些資本我們也是累積了，２０、３０年來，我們從１甲地，２甲地，3甲地，從這邊慢慢的種，慢慢的擴張，以前都是用托運的做內銷，但是那不平穩，很多人種鳳梨種到虧本，虧本(到)把土地賣掉周轉現金。

[綠地生產合作社
理事主席 郭智偉]
像現在國內市場，一公斤可能它是４０元左右，可是外銷可能只有２０元左右，可是內銷可能跌到３、４元，而且還賣不出去。

由於郭智偉認知到，光屏東地區，就有３５００多公頃的鳳梨園，不只要面對國內產銷失衡，更要面對，國外低價鳳梨的衝擊，要想在內銷市場競爭實屬不易，因此早早就選擇走精緻化的外銷路線。

[綠地生產合作社
理事主席 郭智偉]
因為在台灣來講，你只能去走精緻路線，你走一般的傳統市場，其實是沒有辦法比較，因為我剛才講的，在中國大陸的海南也好，在菲律賓也好，他同樣有在生產這些東西，可是我們要去走一般的批發市場，其實我們的成本已經高過他們的末端售價，所以你只能走精緻路線。

但要走外銷市場，郭智偉也不諱言，對台灣的小農來說，真的很難，需要透過集體的力量才有機會。

[綠地生產合作社
理事主席 郭智偉]
因為我們的耕作面積不大，所以一定要透過中間有，你比如說有農會體系，有合作社體系，有產銷班體系，下來共同經營，這樣才能有一個經濟規模的量，你才能去和貿易商，去跟對方的出口的貿易商去談這個契作的量。

也因此綠地生產合作社，除了郭家自有的鳳梨園外，更和２６名農民簽約契作，讓生產面積達到５０公頃之多，以方便調節產期。

[綠地生產合作社
理事主席 郭智偉]
你如果單一農民，你可能只能生產，一個禮拜，甚至一個月，頂多讓你一個月，你的量可能就已經沒辦法去供應這個(外銷)數量，對，不過以合作社方式下去經營，你可能一次可以供應，大概三個月、四個月的量，可以達到一個經濟規模。

<我有種這個１７號，小叢小叢的是１９號，還有２１號，還有２０號四種。>

但像這樣生產規模的團體畢竟不多，因此在高樹，也有鳳梨農選擇了不同於傳統的市場，做為他們經營的藍海策略。

[有機農場
許天來]
ＷＴＯ以後，我們(農民)會損失很大所以我就避開，現在我認為說，如果大陸的產品再進來，相反的更沒空間，所以唯說有有機的還有一線希望。

體認到台灣農業的危機，許天來自教育界退休後，便捨棄慣行農法，開始專心鑽研有機生產。

<直接拌麵包也可以，然後它是有機的。>

而專責農場行銷經營的兒子許哲榮，更以市場趨勢，來決定生產項目。

[有機農場
許哲榮]
所以長時間的植物，有機市場是很需求的，像蔬菜、有機米短期的，台灣是供(給)比較多，比較多人種，像蔬果類，像水蜜桃啦，還是什麼的、樹木的、鳳梨就比較少。

但有機農法，並非嘴上說有機就好，光是如何解決鳳梨園裡的雜草，便有很大的學問。

[有機農場
許天來]
你這是有機的，完全不能沾(農藥)，你一沾下去，一噴下去，報告就出來了，你沒辦法騙人的。但是蓋稻草(滅草)也有它的缺點，水如果排不出去，會爛根，(那也很麻煩)麻煩，到時候再看要怎麼辦，看要怎麼處理，(看技術喔)，要看技術，(平時要注意 要看)，每天都要看。

用藥問題，往往是農產品的致命傷，一不注意，可能就讓辛苦建立的品牌一敗塗地，像綠地生產合作社，為了控制產品的品質，所以在契作上也延伸出不同的方式，讓契作農，只負責前半段的鳳梨種植。

[綠地生產合作社
郭寶霖]
一般的農民，你去收購的時候，他最主要他要讓他的鳳梨增加重量，要讓他的鳳梨增加重量的(方法)就是用，用生長劑，有生長劑成分的噴了以後，鳳梨目會比較大，鳳梨的目會比較大，會增加它的重量，增加重量後，他們就以為賣比較多錢，其實是重量不重質，他們要那個重量，但是我們所做的和一般農民不同，我們做那麼多，需要顧及我們農產品的信用。

[綠地生產合作社
理事主席 郭智偉]
農民可能他秋耕的時候下去生產，比如說１０月分、１１月分下半年開始生產，然後到隔年的下半年度催花，就由合作社來接手，那後面通路也由合作社接手，那農民他只需要實實在在去做，產的這一段工作就可以了。

要保證農產品的安全，也並不是單純的認證動作就夠了，許家人更開放農場，讓消費者隨時都可以參觀農事。

[有機農場
許哲榮]
尤其有機的東西，你就要和你認識的農友或農場，甚至於星期六、日，小孩到農場看、來玩，看我們的東西怎麼種的。

<鼓的聲音，這個裡面水分比較少，水分比較少放比較久，(這水分比較少)對 比較沒有水分，肉聲的水分比較多，就有這個差別，賣以前我就會交代說，看要怎樣選，馬上要吃。>

保證了農產品的安全問題，接下來就是行銷，許家農場，除了都是自產自銷外，在銷售服務上，更需要多為顧客想，並多一點點巧思和貼心。

[有機農場
陳琴嬌]
我們要挑好給他們(顧客)，底下放比較青的，越上面就放越黃的，(貨送)到一打開他們就可以吃了，就可以賣。

也許是這分貼心，讓這家有機農場的產品常常缺貨，但許家並沒有因此就盡可能生產，他們仍維持作物的多樣性，稻米種有４甲、鳳梨３甲、其餘作物約１甲多，更堅持著賣多少種多少的理念。

[有機農場
許哲榮]
其實通路怎麼講，是慢慢來一步步來的，不是一天兩天，我舉個例子，我的米曾是從五分地開始種，種到人家吃了覺得好，人就會一傳十，十傳百，我們就以生產帶動行銷，行銷又來帶動生產，怎麼說呢，今天我們五分地的稻米，賣不夠了，我們明年就會預計種八分地或一甲地，不要貪心，慢慢的種，銷多少就種多少。

不貪心，也許是許多企業反而能成功的因素之一，像是綠地生產合作社，也秉持一步一步來，採用計畫生產，來維持自己的品質與銷售量。

[綠地生產合作社
理事主席 郭智偉]
你如果全部要做外銷的話，現在的量還沒有到那裡，對所以我們還是走契作的模式，然後一步一步走，因為農產品不能說，不能說像，它不像工廠一樣可以馬上生產，馬上接到訂單馬上生產。

而這樣的計畫生產，更讓利潤是可以預知的，無論是有機，或是外銷，在生產時就已經知道銷售的價格，不會因為國內的產銷失衡，而造成價格的大幅波動。

[有機農場
許天來]
像鳳梨那天，傳統的也曾在台北喊到喊一公斤６０元，一台斤就是３６元，我的３０元啊，我的一台斤３０元，但是我是價格好或壞都這樣，但是傳統的，上回是曾賣到６０元一公斤，但也曾便宜到４、５元，我就沒有這情形，那個波動太大。

[綠地生產合作社
理事主席 郭智偉]
前一年就可以規劃它的數量，那它的價格和數量已經定在那裡了，我們只需要照著這個計畫去生產，其實就ＯＫ，所以它的價格算非常的穩定，市場也很穩定，不會像國內一樣大起大落，遇到量產的時候就滯銷，缺貨的時候，可能它的價格很高。

綠地生產合作社外銷的鳳梨，預估明年將成長三成左右，達到４５０噸，而許家的有機農場，也將擴大生產面積，增加有機農產品銷售量，在台灣農業哀鴻遍野之際，他們默默的經營自己的藍海，走自己的路。

採訪/撰稿 陳君明
攝影/剪輯 徐偉文